Mini guida per cominciare ad esportare

L’ internazionalizzazione è una delle sfide più importanti per il sistema imprenditoriale italiano, ma può essere un terreno impervio per un’azienda che non si è mai rivolta ad un mercato estero. Questo articolo vuole essere proprio un vademecum dell’internazionalizzazione per aiutarti a muovere i primi passi verso nuovi mercati e una nuova competitività, completato da un serie di strumenti gratuiti per un concreto supporto alle tue strategie per cominciare ad esportare.

Cosa devi sapere

Oggi, per molte piccole medio imprese volgere uno sguardo al mercato internazionale rappresenta una valida soluzione per fronteggiare la crisi della domanda interna. Grazie alle esportazioni, infatti, molte imprese che per anni sono rimaste radicate nella struttura economica del  territorio dove operavano si sono inserite in nuovi mercati, raggiungendo non solo un’importante massimizzazione dei vari fattori produttivi, ma anche l’identificazione di nuovi sbocchi per innovarsi e acquisire maggiore competitività.

L’attività di internazionalizzazione, tuttavia, non è una via né veloce né semplice da affrontare: servono conoscenze specifiche, ottime basi commerciali e forti capacità di analisi senza tutti questi elementi una piccola media impresa che per la prima volta entra in un mercato nuovo difficilmente farà la scelta giusta.

Le domande da porsi sono tantissime: quali mercati è meglio affrontare? Su quali aree geografiche è meglio indirizzarsi? Come organizzare internamente un ufficio export? Come comportarsi in tema di dogane, fiscalità e pagamenti?

Dare una risposta non è impresa facile. Per questo, con il primo articolo del nostro blog vogliamo dare un concreto aiuto a tutte quelle  imprese che intendono avviare o rafforzare la propria attività commerciale all’estero. Se anche tu stai cercando maggiori informazioni su come esportare i prodotti della tua azienda all’estero  ecco quali sono i primi passi da compiere.

Metodo

Innanzitutto (e a discapito di quanto si crede), una  strategia di espansione aziendale – prima ancora che dall’analisi di mercato – deve cominciare con una valutazione interna della struttura dell’azienda. È di fondamentale importanza, infatti,  che tu sappia già rispondere a quelle esigenze chiave che un’azienda deve soddisfare nel momento in cui valuta la possibilità di esportare un prodotto o un servizio, ovvero:

• C’è consapevolezza e cultura dell’internazionalizzazione all’interno dell’azienda?

• Ci sono risorse umane adeguate?

• Ci sono specifiche competenze, capacità ed informazioni sulle norme e  procedure dell’import-export?

• Esiste un piano per procedere nella ricerca dei clienti e nella realizzazione della vendita dei prodotti?

Quest’analisi, che dovrà essere svolta con la massima trasparenza, ha lo scopo di aiutarti a capire dove fornire esperienza laddove necessario ed aiutarti ad evitare errori strategici, difficili poi da recuperare in itinere.

In secondo luogo, è importante delineare l’area in cui andare ad operare: la scelta del Paese di interesse è decisiva e va fatta tenendo conto sia degli eventuali contatti e relazioni di cui già si dispone sia di valutazioni e studi relativi alla situazione economica di quella nazione, le caratteristiche della clientela potenziale e dei prodotti maggiormente richiesti.

Posti questi due presupposti ora la tua azienda può iniziare a guardare effettivamente al nuovo mercato. Come? Cercando di acquisire il maggior numero di informazioni possibile circa la vendita dei prodotti del tuo settore di riferimento all’estero  ad esempio trend, evoluzioni, innovazioni, dinamiche del settore dal punto di vista commerciale e logistico.

Svolgere un’attenta e precisa analisi di mercato ti eviterà di essere travolto da problematiche organizzative, commerciali e logistiche con conseguenti inefficienze che determinano rallentamenti nelle attività e clienti insoddisfatti.

Tutti le voci della tua analisi andranno poi approfondite in maniera sistematica, soprattutto quella relativa ai potenziali lead. Per poterli individuare, infatti, dovrà essere delineato il profilo dei tuoi clienti-target per capire quali sono le loro esigenze, dove andare a rintracciarli e con quali canali. Solo una volta ottenute tutte queste informazioni potrai stilare un’offerta personalizzata, che tenga conto del mix più adatto di prodotti-servizi offerti, prezzo, promozioni, tempi e modalità di consegne, pagamenti.

Ora, se questi primi aspetti sono stati trattati con la meritata attenzione, la tua azienda dovrebbe avere presente i tre aspetti fondamentali e strategici che compongono la formula imprenditoriale – a chi vendere, come vendere e come organizzare le attività – in riferimento al nuovo mercato e quindi alla nuova strategia export.

Il passo successivo è quello di tradurli in numeri per definire in modo sistematico investimenti,  costi fissi e variabili e possibili ricavi. Il consiglio migliore è quello di elaborare un piano economico-finanziario che dovrai modificare durante la messa in atto delle strategie  e tenere sempre aggiornato per avere un’idea chiara sia circa il fabbisogno finanziario che la redditività della tua impresa.

Infine, poste le giuste premesse, l’ultimo aspetto che non puoi sottovalutare quando decidi di esportare all’estero riguarda tutti gli adempimenti burocratici: permessi, normative inerenti l’attività commerciale svolta a livello internazionale con paesi esteri come controparti, dogana etc..

Avere informazioni precise e aggiornate, infatti, è una condizione imprescindibile se si vuole ampliare il proprio mercato. Per farlo esistono sportelli appositi alle camere di commercio che si occupano proprio di fornire informazioni e primo orientamento su fisco, dogane, cambi valuta, contratti internazionali, finanziamenti e assicurazioni, problematiche, traduzioni, assistenza logistica e tutto quello che occorre sapere.

 Strumenti utili gratuiti

In quest’ultima parte della nostra analisi vogliamo fornirti alcuni strumenti gratuiti che sicuramente ti saranno utili per avere informazioni sul nuovo mercato e per capire dove andare a muovere i primi passi.

Come abbiamo detto all’inizio di questa piccola guida, quando l’esigenza è quella di rivolgersi  ad un mercato diverso da quello del proprio paese, la prima cosa da fare è capire come muoversi. Ma come rispondere concretamente a quelle domande che un’azienda si pone (“quanto è competitivo questo mercato”, “qual è la domanda”,  “come è meglio muoversi per inserirsi in quel contesto”)?

A darti una risposta ci pensa Market Finder,il tool gratuito di Google che permette di esplorare nuovi e potenziali mercati  attraverso l’analisi del volume di traffico delle parole chiave di interesse nei diversi mercati nazionali, nelle diverse lingue e con gli opportuni sinonimi.

Per acquisire il maggior numero di informazioni, poi, possono esservi utili i portali delle associazioni estere di categoria di riferimento al vostro settore di mercato: sui loro siti potrete attingere gratuitamente a diversi dati che andranno ad aggiungersi a quelli della vostra ricerca attiva.

Se non disponete ancora di un ufficio commerciale o di personale con le competenze linguistiche necessarie, invece, una mano può arrivarvi da Google Translate, un servizio di traduzione gratuito che offre traduzioni istantanee tra 64 lingue diverse ed è in grado di tradurre parole, frasi e pagine web.

Considerazioni finali 

Con i consigli pratici siamo giunti all’ultimo punto della nostra analisi e, come vedi, è chiaro che aprirsi a nuovi mercati è un’attività che non può essere intrapresa senza le giuste conoscenze.

Gli aspetti da prendere in considerazione sono molteplici: dalla struttura organizzativa della stessa azienda alle strategie commerciali tutto deve essere messo in discussione, analizzato, elaborato e tradotto in azioni di export efficaci ed efficienti.

Ecco perché affidarsi ad esperti che sappiano aiutarti nella tua attività di internazionalizzazione è fondamentale per non sottovalutare nessuno di questi aspetti e per non ritrovarsi a metà del cammino ad aver fatto sforzi notevoli senza aver ottenuto nessun risultato.